Fahrerassistenzsysteme : Vermarktung : Vorschlag der FTronik

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Vorschlag der FTronik

Einführung

Basis für diesen Vermarktungsvorschlag der FTronik sind:

  • Gespräche mit allen Premiumherstellern Deutschlands,
  • Gespräche mit allen Systemlieferanten von Fahrerassistenzsystemen,
  • Gespräche mit ca. 30 deutschen Markenhändlern,
  • Gespräche und Probefahrten mit ca. 600 Probanden mit dem Fahrsimulator,
  • Workshops und Gespräche mit Endkunden,
  • Gespräche mit deutschen und europäischen Automobilverbänden.

Dadurch konnte FTronik einen Einblick:

  • in die heutigen Verkaufsprozesse
  • in die Ansichten und Interessen der Produktanbieter
  • in die Kaufkriterien und Erwartungen der Endkunden (Käufer)

in Bezug auf die Fahrerassistenzsysteme (vgl. Glossar) gewonnen.

Nachfolgend werden diverse Aspekte der heutigen Prozesse beleuchtet und anschließend werden Vorschläge für eine erfolgreichere Vorgehensweise unterbreitet.

FTronik möchte hiermit einen Beitrag leisten, um die Ausstattungsquote der heutigen und künftigen Fahrerassistenzsysteme erhöhen helfen. Hier wird keine Patentlösung vorgestellt.
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Kaufmotive des Kunden

Welche sind die Gründe, die Kaufmotive des Kunden bei Bestellung von Sonderausstattungen wie Fahrerassistenzsystemen? Prestige, Komfort, Sicherheit?

Weder bei der 1. Phase der Einführung der Fahrerassistenzsysteme in den 90er Jahren des 20. Jahrhunderts noch in der 2. Phase der Einführung im Jahr 2002 haben Automobilhersteller nach den Kaufmotiven des Kunden für Fahrerassistenzsysteme gefragt. Das Ergebnis war eine geringe Ausstattungsquote (Take Rate). Bei einigen Fahrzeugen der Mittelklasse liegt noch heute die Ausstattungsquote z.B. beim ACC deutlich unter 1% (Erhebungen der FTronik).

Erst vor wenigen Jahren sind –zumeist zuliefergetrieben- diverse Studien über Akzeptanz- und Kaufkriterien (Kaufmotive) der Endkunden durchgeführt worden (> Weitere Marketingstudien)

Studie von FTM  (Quelle: ATZ 2006)
Studie von FTM (Quelle: ATZ 2006)

Bild 1: Kaufkriterien gemäß einer Studie vom Institut für Fahrzeugtechnik der TU München im Jahre 2006

Im Bild 1 fällt auf, dass neben Design nur die Fahrdynamik und die Fahrleistung bei der Wahl eines Fahrzeuges eine Rolle spielt.

Präferenzen bei den SAs  (Quelle: Automobilwoche 2006)
Präferenzen bei den SAs (Quelle: Automobilwoche 2006)

Bild 2: Kaufpräferenzen bei Sonderausstattungskomponenten. Fahrerassistenzsysteme werden nicht einmal berücksichtigt.

Auch Bild 2 gibt keine Antwort auf die Kaufmotive für Fahrerassistenzsysteme. Diese Kaufmotive lassen sich jedoch aus anderen ähnlichen Systemen ableiten, die in der Vergangenheit eingeführt wurden: Infotainment und Fahrwerksregelsysteme. Beide sind rasante Entwicklungen der letzten Jahre.

Kundenverhalten beim Infotainment:

  • Der Kunde im Oberklassensegment kauft zumeist das teure Seriensystem.
  • Der Kunde im Mittelklassensegment kauft meistens ein tragbares, modernes, leistungsfähiges und billiges System. Dafür nimmt er die schlechte Ergonomie in Kauf. Der Preis liegt bei einem Zehntel des Seriensystems und teilweise leistungsfähiger.

Lehren aus dem Infotainment:

  • Der Kunde im Oberklassensegment wird die Fahrerassistenzsysteme kaufen, auch wenn der Nutzen nicht immer nachweislich ist. Das Budget dafür ist da. Die Ausstattungsquoten in Fahrzeugen wie S-Klasse, BMW 6er, Audi A6, etc. bestätigen diese These.
  • Der Kunde im Mittelklassensegment wird die Fahrerassistenzsysteme nur dann kaufen, wenn der Nutzen eindeutig ist. Z.B. beim Parkassistent vom Touran. Das System hat sich durchgesetzt und es wird bei Konkurrenzprodukten wie A-Klasse ebenfalls angeboten.

Bekanntlich werden Innovationen im Top-Down-Verfahren eingeführt. Dies geschah beim Infotainment. Bei den Fahrerassistenzsystemen ist auch so (vgl. Bild 3).

Bild 3: Top-Down-Einführungsstrategie von Fahrerassistenzsystemen.

Bild 3: Top-Down-Einführungsstrategie von Fahrerassistenzsystemen.

Kundenverhalten bei Fahrwerksregelsystemen:

Systeme wie ESP sind bei Premiummarken Serie. Daher sind für unsere Betrachtung hier nur  Zusatzsysteme wie Aktivlenkung, DynamikDrive, Allrad relevant.

Auch hier korrelieren die Ausstattungsquoten mit den Fahrzeuggrundpreisen.

Aus den Sonderausstattungen Infotainment und Fahrwerksregelsysteme lässt sich ableiten, dass auch bei Fahrerassistenzsystemen die Ausstattungsquoten mit dem Fahrzeuggrundpreis korrelieren könnte. Erhebungen der FTronik bestätigen diese Annahme. Die Ausstattungsquoten bei Marken wie BMW sind erheblich größer bei den höherpreisigen Fahrzeugen wie z.B. 7er und 6er als beim 5er. Beim 3er z.B. liegt die Ausstattungsquote des ACC deutlich unter 1% (FTronik Angaben).

Wie entwickeln sich die Ausstattungsquoten im Laufe der Jahre? Sind die Kaufkriterien Änderungen unterworfen oder hat sich eher der Funktionsumfang der Systeme geändert?

Beides. Kaufkriterien sind auch abhängig vom Informationsstand. In den letzten Jahren sind Fahrerassistenzsysteme bekannter geworden und dies sorgt für eine bessere Ausstattungsquote.

Der Umfang der Funktionen hat auch geholfen, massiv sogar (vgl. Bild 1 in der Seite Einführung).

Fahrzeugeigenschaften lassen sich Menschtypen oder menschlichen Eigenschaften zuordnen: ein dynamisch aussehender Mitte-Vierziger will anhand der Kleidung, der Ehefrau und letztlich des Autos seine Dynamik unterstreichen. Und so wählt er die entsprechende Marke, das passende Modell, die Felgen, die Motorisierung, die Farbe.

Lassen sich Fahrerassistenzsysteme einer menschlichen Eigenschaft zuordnen? Sicherheitsbedürfnis? Ist dies ein Aushängerschild? Will man sich damit schmücken? Ist dies nicht vielmehr ein Defizit? Dann wäre der Kauf von Fahrerassistenzsystemen das Eingeständnis von eigenen Defiziten. Nicht förderlich für die Ausstattungsquoten! Wer eine Automatikschaltung kauft, tut es nicht, weil er/sie nicht schalten kann, sondern weil Fahrkomfort erwünscht ist. Fahrerassistenzsysteme sollen einer oder mehreren Eigenschaften zugeordnet werden können. Hier kann das Beispiel von der Tabakfirma Malboro verstehen helfen, was hier gemeint ist. Der Betrachter einer Anzeige der Tabakfirma verbindet die Marke mit der Freiheit eines Reiters im wilden Westen. Das heißt, Malboro ist gleich Freiheit.

Wir assoziieren Marken mit Eigenschaften: Rolls-Royce Luxus, Mercedes Komfort, BMW Dynamik, Volvo Sicherheit, Tata preiswert, etc.

Die Frage lautet nun: Fahrerassistenzsysteme sind gleich ...?

FTronik schlägt vor, Fahrerassistenzsysteme drei Eigenschaften zuzuordnen:

  • Fahrkomfort (bequem)
  • Innovation (modern)
  • Fahrsicherheit (unfallfrei)
  • Niedriger Verbrauch (Nachhaltigkeit, Mobilität)

Diese Eigenschaften sollen dann auf allen Ebenen (Automobilhersteller, Systemlieferant, Händler) kommuniziert werden.

Fahrkomfort

Aufgrund des Fahrkomforts wählt man eine Automatikschaltung. Fahrer, die dieser Art von Getrieben bevorzugen, sind leichter für ACC zu überzeugen als Handschalter. Grund? Wenn man die Gangwahl an das Auto delegiert, kann man auch die Längsführung (bremsen und beschleunigen) des Autos delegieren.

In einer Komfort orientierten Gesellschaft zieht der Fahrkomfort stärker als rein technische Erklärungen. Daher soll diese Eigenschaft stärker kommuniziert. Dies hat beim semiautonomen Parkassistent funktioniert. Fahrkomfort kann man hier mit Bequemlichkeit umschreiben: „mit Fahrerassistenzsystemen lässt sich bequemer, mit weniger Stress fahren“, so könnte die Argumentation lauten.

Innovation

Wer will nicht als innovativ gelten? Innovativ ist gleich modern ist gleich jung und dynamisch. Wer will als alt gelten?

Jugendliche streben danach „cool“ zu sein, Vierziger aufwärts (häufigster Käufer von Neuwagen) streben danach „modern“ zu sein. Daher soll man daran arbeiten, Fahrerassistenzsysteme mit Innovation in Verbindung zu bringen. 

Fahrsicherheit

Der Sicherheitsgewinn durch Fahrerassistenzsysteme ist immens. Und trotzdem werden sich kaum Fahrerassistenzsysteme deswegen allein verkaufen lassen. In Kombination mit anderen Eigenschaften (Fahrkomfort, Innovation und Verbrauch) ist hier dies eher als Mitnahmeeffekt.

Und trotzdem, wer fährt heute gern in einem Auto ohne Airbag, ohne ESP? Haben Sie nicht ein mulmiges Gefühl? Das gleiche Gefühl haben FAS Fahrer in einem Auto ohne ACC oder ohne BSD!

Verbrauch

Dass ACC den Verbrauch reduzieren helfen kann, ist noch nicht hinlänglich bekannt. Angeheizt durch die neuen Diskussion um die Kraftstoffpreise, gewinnt diese Eigenschaft mehr und mehr an Relevanz.
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Marketing- und Verkaufswerkzeuge

Wir möchten hier die wichtigsten Werkzeuge auflisten, die die heutige Technologie bietet, um den Endkunden mit der richtigen Botschaft zu erreichen:

  • Werbung (Printmedien, Plakate, TV Spot, Radio)
  • Blogs und Foren
  • Podcast
  • Community Seiten (Youtube, Facebook, etc.)
  • Events (Organisator, Sponsor, etc.)
  • Eigene Internetseiten (TV, Videos, Car Configurator, Fahrsimulator, Probefahrt)
  • Mailing (Briefe & E-mail)
  • Händler (Prospekte, Videos, Car Configurator, Fahrsimulator, Probefahrt)

Bild 5: Zusammenstellung einiger moderner Marketing- und Verkaufswerkzeuge für Produktinnovationen.

Bild 5: Zusammenstellung einiger moderner Marketing- und Verkaufswerkzeuge für Produktinnovationen.
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Heutige Verkaufsprozesse

Nach Ansicht der FTronik sind die heutigen Verkaufsprozesse für Fahrzeuge und insbesondere für Sonderausstattungen nicht mehr „up to date“.

Nichtsdestotrotz werden diese hier skizziert und gleich auf die künftigen Prozesse verwiesen.

Die heutigen Prozesse orientieren sich an der Denkweise der heutigen Käufer, die zumeist noch im 20. Jahrhundert geboren wurden.

Für diese Käuferschicht gibt es 4 dominierende Informationsquellen: Zeitungen, Fernsehen, Plakate, Freunde.

Daraus leitet sich der heutige Verkaufsprozess ab:

  1. Produktinformation (über einen oder mehrere der oben erwähnten Quellen)
  2. Produktbewertung (über den Besuch eines Händler in der Nähe)
  3. Probefahrt mit einem gerade mal vorhanden Fahrzeug (ohne die passende Ausstattung)
  4. Produktkonfiguration (mit dem Händler)
  5. Dürftige Produkterklärung durch den Verkäufer
  6. Produktfinanzierung (mit dem Händler)
  7. Kaufentscheidung
  8. Fahrzeugabholung und dürftige Produkterklärung durch den Verkäufer
  9. Ernüchterung: der Automobilhersteller hatte weitere Features (Sonderausstattungen) im Angebot.

Die Nachteile dieses uns bekannten und vertrauten Prozesses sind offensichtlich. Diese Methode stammt zumeist aus der Mitte des 20. Jahrhunderts. Die Ergebnisse sind unbefriedigend. Insbesondere, weil es anders geht!

Welche Nachteile hat die oben skizzierte Methode:

  • Der Kunde hat vor dem Händlerbesuch das Fahrzeug noch nicht richtig gesehen!
  • Verkäufer von Premiummarken müssen eine Vielzahl von Technikfeatures erklären, die im Umfang und Tiefe schwer zu vermitteln sind.
  • Der Kunde kann viele Features im Fahrzeug nicht erleben, weil diese in den Probefahrzeugen nicht verbaut sind.
  • Der Kunde hat keine Möglichkeit, sich eingehend über die verbaute Technologie im Fahrzeug zu informieren.
  • Die Verkäufer sind nicht auf Verkauf von Innovationen eingestellt, auch wenn hier die Margen gut sind.
  • Der Verkaufsprozess ist händlerbasiert. Erst hier tritt der Kunde mit dem Produkt in Kontakt.

Sowohl Kunde wie auch Händler haben einen konkreten Informationsbedarf. Diesen haben wir tabellarisch aufgestellt in Bild 4.

Bild 4: Informationsbedarf vom Kunden und Händler.

Bild 4: Informationsbedarf vom Kunden und Händler.
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Künftige Verkaufsprozesse

Die künftigen Verkaufsprozesse sind erlebnis-, interaktiv- und internetorientiert.

Der moderne Kunde ist täglich im Internet. Hier ist er erreichbar.

Im Internet hat der Kunde sein TV (Web-TV), sein Zeitungen (Onlinemedien), seine Communities, seine Foren, seine Blogs, seine iTunes, seine Videos (Youtube).

80% der Kunden konfigurieren das Auto im Internet. Hier legen sie das Budget fest. Hier wird die Schlacht um die Sonderausstattung geschlagen. Der Händler kann den Umfang der Sonderausstattungen nachträglich kaum verändern. Fahrerassistenzsysteme und sonstige Innovationen haben dann noch kaum eine Chance.

Vorschlag der FTronik: „Virtualität ins Internet stellen“. Konkret: ein ausgezeichneter Car Configurator mit Virtual Reality, Sound und Fahrsimulator in der Homepage des Pkw-Herstellers und des Händlers.

Der Fahrzeugkauf geschieht nach wie vor im Showroom, aber die Fahrzeugbewertung (3D Ansichten, kundengeführte Views des Fahrzeugs in allen Farben, Schattierung, Animationen) soll bereits im Internet geschehen.

Wie sieht dann der Verkaufsprozess im 21. Jahrhundert aussieht?

FTronik hat neulich im Rahmen eines Vortrags bei der Präsentation der EU-geförderten Projektes SafetyTechnoPro einen möglichen Weg hierzu skizziert. Auszüge davon sind in Bildern in diesen Seiten eingefügt. Den vollständigen Vortrag können sie downloaden (> zum Vortrag).

In wenigen Jahren wird die P-Generation Autos kaufen. Wie denn? P-Generation steht für PC, Playstation, iPod. Diese Käuferschicht ist mit einer papiernen Broschüre nicht zufrieden. Sie braucht Interaktivität, Bewegung, Animation, Dynamik. Keine toten Bilder, sondern interaktive Programme, interaktive Videos, interaktiver Fahrsimulator, etc.

Nach wie vor wird der Prozess dreiteilig sein:

  • Informationsphase
  • Bewertungsphase
  • Entscheidungsphase

Die Informationsphase läuft fast ausschließlich im Internet (Homepage des Pkw-Herstellers, Online-Medien wie Auto-Motor-Sport, podcast, Communities, Foren, Blogs, Youtube, Facebook, etc.).

Die Bewertungsphase ist im ersten Teil auch internetbasiert:

  • Videos,
  • vollwertiger Car Configurator,
  • Fahrsimulator.

Der zweite Teil der Bewertungsphase spielt sich dann beim Händler ab. Hier wird eine Probefahrt vereinbart. Die Finanzierung besprochen. Dank des besseren Car Configurators und des Fahrsimulators beim Händler ist das Produkterlebnis hier echter als im Internet.

Die Entscheidungsphase bleibt wie heute: erst nach dem Besuch beim Händler wird die Entscheidung getroffen.

Denkbar ist jedoch, dass es in Zukunft der Kaufabschluss auch im Internet abläuft. Daten für eine solche Prognose liegen FTronik nicht vor.

Wie sieht dann der künftige Prozess konkret aus:

  1. Produktinformation (mit Virtual Reality, mit interaktiven Videos, mit interaktiven Tutorials von den Produktinnovationen)
  2. Produktbewertung (mit interaktiven Systemen im Internet wie Fahrsimulatoren, dann Besuch beim Händler nach E-mail Anmeldung)
  3. Probefahrt beim Händler mit einem Fahrsimulator, um den Kunden für die Probefahrt zu qualifizieren.
  4. Probefahrt mit einem Testfahrzeug (Bewertung u.a. der Fahrdynamik)
  5. Produktkonfiguration (Feintuning mit dem Händler)
  6. Gute Produkterklärung durch den Verkäufer dank interaktive Tutorials (wie im Internet, siehe 1. und 2. Punkte)
  7. Produktfinanzierung (mit dem Händler)
  8. Kaufentscheidung
  9. Fahrzeugabholung und gute Produkterklärung durch den Verkäufer dank interaktive Tutorials
  10. Bestätigung: Ich kenne die Sonderausstattung des Automobilherstellers und konnte mir ein Bild machen über die verwendete Technik.

Welche Vorteile hat die oben skizzierte Methode:

  • Der Kunde hat vor dem Händlerbesuch das Fahrzeug bereits richtig gesehen!
  • Verkäufer von Premiummarken sind dank interaktiver Tutorials in der Lage,  eine Vielzahl von Technikfeatures zu erklären, die im Umfang und Tiefe sonst schwer zu vermitteln wären.
  • Der Kunde kann viele Innovationen im Fahrzeug erleben, weil diese im Fahrsimulator verbaut sind, z.B. Fahrerassistenzsysteme.
  • Der Kunde hat die Möglichkeit, sich eingehend über die verbaute Technologie im Fahrzeug zu informieren.
  • Der Verkäufer wird auf Verkauf von Innovationen eingestellt, weil hier die Margen gut sind.
  • Der Verkaufsprozess ist internetbasiert. Erst hier tritt der Kunde mit dem Produkt in Kontakt.

Bild 6: Verkaufsprozess heute (aus Sicht der FTronik).

Bild 6: Verkaufsprozess heute (aus Sicht der FTronik).

Bild 7: Verkaufsprozess morgen (aus Sicht der FTronik).

Bild 7: Verkaufsprozess morgen (aus Sicht der FTronik).
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Aufgabe der Automobilhersteller

Dem Automobilhersteller fallen folgende Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkauf von Innovationen, hier Fahrerassistenzsysteme, zu:

  • Bedarfsanalyse (Marktbeobachtung)
  • Technologiefestlegung (Technologiebewertung)
  • Produktspezifikation (zusammen mit den Lieferanten)
  • Produktpositionierung
  • Produktkommunikation
  • Vorbereitung des Händlers auf die Produkte
  • Produktbepreisung

Im Wesentlichen entscheiden die Aktivitäten des Automobilherstellers, ob eine Innovation im Markt ein Erfolg wird.

Der Zeitpunkt der Produkteinführung, das Preisleistungsverhältnis, die Produktpositionierung, der angebotene Kundenutzen, etc.

Innovation

Automobilhersteller werden –wie oben gesehen- mit bestimmten Eigenschaften im Fahrzeug in Verbindung gebracht. Diese werden in den Marketingabteilungen entsprechend herausgearbeitet. Innovation ist eine dieser Eigenschaften. Es wird in regelmäßigen Abständen analysiert, welcher der innovativste Automobilhersteller ist.

Fahrerassistenzsysteme eignen sich für eine entsprechende Verbesserung in der Innovationsskala und trotzdem, kaum ein Automobilhersteller nutzt diese Chance.

Nur zaghafte Versuche werden hier unternommen. Hier liegt ein Potential brach!

Man denke nur an die Diskussion um Hybrid-Fahrzeuge. Welchen Imagevorteil Toyota daraus gewonnen hat, obwohl deutsche Automobilhersteller Fahrzeuge anbieten, die viel weniger verbrauchen!

Wenn es gelänge, bei der Bevölkerung Fahrerassistenzsysteme mit unfallfrei zu verbinden und da mit gleich einer Marke, dann wäre da viel gewonnen.

Wer will nicht heute als Öko-Marke da stehen? Warum dann nicht Unfallfrei-Marke? Oder noch besser: sichere Marke?

Produktpositionierung

Die Produktpositionierung, d.h. die Assoziation mit dem Produkt ist sehr relevant bei Neuprodukten wie Assistenzsysteme. Womit verbinden Sie einen Toyota Prius? Mit geringem Verbrauch, mit Öko-Fahrzeug. Wer einen Prius fährt, gilt als Öko. Wie viele Kunden in den USA haben sich deswegen einen Prius gekauft? Viele.

Warum dann nicht gleich, Fahrerassistenzsysteme mit Sicherheit in Verbindung bringen. Wer solche Systeme im Auto hat, gilt als menschenfreundlich, da er deutlich weniger Unfälle baut.

Wer solche Systeme im Auto hat, ist innovativ, modern, etc.

Warum wird google im Fahrzeug angeboten? Wie oft benutzen Sie google im Auto? Ein mal im Monat? Und im Büro? Das Verhältnis stimmt zwar nicht und trotzdem ich freue mich auf google im Auto und wer ist nicht hat, gilt als rückständig.

Produktkommunikation

Wer kann besser den Endkunden erreichen als der Automobilhersteller mit der Vielfalt an Kommunikationsmitteln: TV-Spots, Web-TV, Plakate, etc.

FTronik befürwortet hier die Benutzung von modernen Kommunikationsmitteln, d.h. Online Medien, wo die Information „on demand“, d.h. 24 Stunden und interaktiv ist.

Fahrerassistenzsysteme lassen sich eher verkaufen, wenn man sie ausprobiert hat.

FTronik plant eine interaktive Online-Lösung, d.h. einen Fahrsimulator im Internet. In diesem Fall fährt der Kunde mit einem Auto interaktiv und dieses Auto verfügt über diverse Assistenzsysteme: Abstandsregeltempomat, Kurvenlicht, Nachtsichtsystem, etc.

Bis dahin bietet FTronik ein interaktive Tutorial, wo der Kunde nicht selber fährt aber selber wählt und interaktiv diverse Optionen ein- und ausschalten kann.

Dank dieser Online Medien kann ein Automobilhersteller die Existenz und die Wirkweise der Systeme wirkungsvoll kommunizieren. 

Vorbereitung der Händler bzw. Händlertraining

Die gleichen Online Medien für den Endkunden lassen sich für die Händlertraining einsetzen: a) vor dem Produktlaunch b) beim täglichen Kundengespräch und c) beim Nachfassen.  

Händler haben nicht immer Zugang zu Fahrzeugen mit Assistenzsystemen. Diese Online Medien wie D-Reihe von FTronik schaffen da Abhilfe.

Eine Verlinkung mit dem Car Configurator führt dazu, dass die Systemerklärung da kommt, wann man sie braucht: beim Kundengespräch, beim Autokonfigurieren.
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Aufgabe der Systemlieferanten

Dem Systemlieferanten fallen folgende Aufgaben im Zusammenhang mit der Vermarktung von Innovationen, hier Fahrerassistenzsysteme, zu:

  • Bedarfsanalyse (Marktbeobachtung)
  • Technologiefestlegung (Technologiebewertung)
  • Unterstützung des Automobilherstellers
  • Produktspezifikation (zusammen mit den Automobilherstellern)
  • Produktbepreisung

Der Systemlieferant ist in vielen Fällen der Initiator der Innovationen. Im Falle der Fahrerassistenzsysteme haben Systemlieferanten eine Führungsrolle gespielt. Hier ist viel Aufwand und Energie hinein gesteckt worden. Diese Energie wurde bislang vom Markt nicht honoriert. Die Gründe haben wir bislang betrachtet.

Die meisten Systemlieferanten haben deshalb eigene Vermarktungsinitiativen gestartet oder gemeinsam Kampagnen organisiert: z.B. bester Beifahrer zusammen mit dvr.

Viele Systemlieferanten haben Markt- und Marketingstudien durchgeführt, Glossare in die Homepage gesteckt, Filme und Videos über die Funktionsweise der Assistenzsysteme geladen.

Aus Sicht des Endkunden fällt aber nicht den Systemlieferanten diese Aufgabe zu, den Kunden zu informieren. Diese soll von den Händlern und Automobilherstellen informiert und überzeugt werden.

Systemlieferanten können jedoch in Abstimmung mit den Händlern und Automobilherstellen Events organisieren und sonstige Maßnahmen einleiten.

Einige Systemlieferanten unterstützen Händler bei der Ausrichtung von Innovationstagen, präsentieren auf Publikumsmessen die eigenen Produkte, etc.

Die Budgets in einigen Unternehmen sind hier überproportional groß. Der Grund hierfür ist die Diskrepanz zwischen Investitionen in die Produktentwicklung sowie –produktion und erzielten Ausstattungsquoten.
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Aufgabe der Händler

Dem Händler fallen folgende Aufgaben im Zusammenhang mit der Vermarktung von Innovationen, hier Fahrerassistenzsysteme, zu:

  • Überzeugungsarbeit im Kundengespräch
  • Durchführung einer erfolgreichen Probefahrt
  • Einfache und wirksame Erklärung über die Systeme

Wenn der Kunde zum Händler kommt, ist die Produktkommunikation, Produktpositionierung und Bepreisung (alles Aufgaben des Automobilhersteller) schon gelaufen. Und trotzdem, der Händler hat einen guten Draht zum Kunden. Hier kann er korrigiert oder verstärkend wirken: Erläutern, erklären, bestätigen.

Im Wesentlichen kann der Händler durch gute Ratschläge und eine erfolgreiche Probefahrt die Kaufentscheidung beeinflussen.

FTronik bietet für die Vorbereitung auf die Probefahrt diverse Produkte: D-, T- und M-Reihen.  Dadurch wird der Kunde für die Probefahrt qualifiziert.
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Aufgabe der Verbände

Den Verbänden fallen folgende Aufgaben im Zusammenhang mit der Vermarktung von Innovationen, hier Fahrerassistenzsysteme, zu:

  • Produktbewertung durch Testfahrten
  • Objektive Meinung
  • Kommunikation in Print und Online Medien

Verbände sowie Automagazine gelten als unabhängig und volksnahe. Beide Eigenschaften führen zu einem Plus an Glaubwürdigkeit gegenüber den Automobilherstellern, Systemlieferanten und Händlern. Verbände partizipieren nicht am Produkterlös. Dies gepaart mit professionell durchgeführten Tests verleihen den Empfehlungen das nötige Gewicht.

Eine Innovation wird sich gegen das Votum der Verbände und Automagazine kaum durchsetzen lassen!

Institutionen wie der ADAC oder der dvr haben sich u.a. das Thema Fahrerassistenzsysteme vor dem Hintergrund des Gewinns an Fahrsicherheit zu eigen gemacht und viele Aktivitäten gestartet. Ihre Ergebnisse lassen sich sehen und die Wirkung ist ermutigend.

Automobilhersteller wie Systemlieferanten sind gut beraten, mit diesen Verbänden zusammen zu arbeiten.

Die Glossare vom dvr und ADAC sind für den Endkunden ausgezeichnet.

Hier die Links:

ADAC – Glossar:
http://www.adac.de/Tests/Mobilitaet_und_Reise/esafety/glossar/

dvr – Glossar:
http://www.bester-beifahrer.de/glossar.html

FTronik – Glossar:
http://www.FTronik.de/Glossar

Bundesministerium für Verkehr:
http://www.bmvbs.de/artikel-,302.1023302/Glossar-Fahrerassistenzsysteme.htm
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Vermarktungsprodukte der FTronik

In den letzten Jahren hat FTronik für die Vermarktung von Produktinnovationen wie Fahrerassistenzsysteme diverse Baureihen entwickelt:

 
M-Reihe  

M-Reihe

Fahrsimulator fürs Marketing
 
D-Reihe  

D-Reihe

Tutorial für
Fahrersassistenzsysteme
 
D-Reihe Online Online  

D-Reihe Online

Online Tutorial für
Fahrersassistenzsysteme
 
T-Reihe  

T-Reihe

Fahrsimulator für den Showroom
 

Die Produkte sind so skaliert, dass sie den Kunden mit der richtigen Botschaft da erreichen, wo er das Informationsbedürfnis hat:

Bild 8: Produktskalierung.
Bild 8: Produktskalierung.

Bild 9: Produktpositionierung gemäß dem Kundenbedarf.
Bild 9: Produktpositionierung gemäß dem Kundenbedarf.

Bild 10: Produktbewertung.
Bild 10: Produktbewertung.

Bild 11: Vorhandene Fahrerassistenzsysteme bei den FTronik Produkten.
Bild 11: Vorhandene Fahrerassistenzsysteme bei den FTronik Produkten.

Eine Übersicht über die Produktpositionierung gemäß den Marketingaufgaben erhalten Sie unter der Rubrik Kundenlösungen.

Sollten Sie sich für vorhandene Produkte interessieren, nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Für Anregungen bezüglich künftiger Produktentwicklungen bedanken wir uns im voraus:


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